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淺談專業燈光音響系統集成商行爲研究


  專業燈光音響市場,近年來已經悄悄成長爲一個引人注目的行業。每年基本保持穩定發展,根據各個廠商在市場價值鏈條中的不同分工,我們通常將其分爲:生産商、代理、生産+代理、代理+系統集成。
  在实际的项目中,像深圳一禾音響这样的专业灯光音響系統集成商身份往往也表現爲多重性,即,既是代理商又是系統集成商,既是生産商又是系統集成商。專業燈光音響不同于民用燈光音響,其代理商一般同時提供系統集成和工程設計、施工服務。總之,無論是代理還是生産,單純的商家身份幾乎沒有。這與專業燈光音響的專業性、技術性、複合性特點相一致。
  由于系统集成商在项目的具体设计和实施中承担着重要作用,北京慧聪国际资讯研究所针对专业灯光音響系統集成商的行为研究进行调查,以下是报告内容。

系統集成商的分類
  按照系統集成商所經營的産品不同,可以把其劃分爲兩大類:國産産品系統集成商、進口産品系統集成商。進口産品系統集成商,利用品牌優勢重拳出擊高端市場,並不斷提高系統集成品牌影響力。
  根據系統集成商的業務內容不同,可以把其劃分爲:代理+系統集成、生産+系統集成。純粹的代理商和純粹的系統集成商很少。

系統集成商業務結構狀況
  目前专业灯光音響系統集成商的业务主要集中在专业音响灯光、专业音频/视频领域,但是对于广播电视、通讯领域也有广泛涉猎。各个系统集成商实力不同,业务的广度和深度均有差异,从总体角度看,专业音响灯光是各系统集成商的主力业务,占业务总量的80%。一些资深的集成商在广播电视、通讯等领域近年来也表现不俗。   从产品应用的角度来看,这些产品设备集成应用于公共广播系统、厅堂扩声系统、会议广播系统等。

系統集成商渠道狀況
  系統集成商的渠道相對于産品來說比較簡單,通常業務拓展主要通過以下三個渠道:
第一渠道:下級區域代理商。
  通過建設二級代理渠道拓展二線、三線區域業務,該途徑主要是銷售産品。
  第一渠道爲目前系統集成商廣爲采用,系統集成商往往同時是某種産品的總代理或一級代理,系統集成商以自身爲結點發展隸屬于自身的行銷網絡,這些細分後的網絡分支實質上充當了系統集成商和代理商的渠道,自身渠道建設完成後,系統集成商需要解決的是鋪貨和渠道管理,通過自身渠道的建設和管理雖然表面上看,産品銷售的利潤似乎遠遠低于系統集成銷售的利潤。
  該渠道之所以受到各個系統集成商的青睐,緣于第一渠道交易周期短,交易成本低,資金流轉率高,交易具有長期持續性等優勢。

第二渠道:工程銷售。
  系統集成商直接參與工程投標,通過系統集成銷售實現産品銷售。
  第二渠道是目前各個系統集成商展開“肉搏戰”的戰場,系統集成工程是大家公認的“肥肉”,在這個市場上賺取的往往不僅僅是利潤。品牌的提升,知名度的提高,影響力的擴大都潛藏于系統集成工程的銷售中。
  在系統集成工程中,特別是高端工程中,系統集成工程載體的自身影響力已經遠遠超過了集成工程本身,這種樣板性的工程將全面提升系統集成商的形象、技術、是系統集成商進軍高端市場的門票。

第三渠道:協同銷售。
  與其他系統集成商合作,提供工程設計、咨詢服務,通過靈活的合作方式實現産品銷售。
  在上面三個渠道中,第一渠道與第二渠道是目前系統集成商采用的主渠道,第三渠道是實力雄厚、技術力量強勁、發展比較成熟的系統集成商的輔助渠道,而作爲一般意義上的系統集成商,基本上沒有第三渠道。
  第三渠道的出現是伴隨著規模小、技術力量薄弱的系統集成商而出現的。這些力量薄弱的系統集成商在獲取集成工程後,有時候需要與大的系統集成商合作才能完成工程項目,第三渠道應運而生。

目前活躍在市場上的主要軍團有:
一、從業經驗豐富,集成和研發技術力量雄厚,規模大。
  該軍團是行業領頭羊,在市場上具有相當的影響力和號召力。那些具有代表性的影響力工程大都出自該軍團之手。該軍團的目標主要是占領高端市場,對于中、低端市場不予充分重視。目前其在高端市場的覆蓋率高達95%以上。
二、從業經驗豐富,具有一定的技術開發力量,由于種種原因尚未發展壯大的中間力量。
  該軍團具有一定的技術、經驗積累,在市中等、中小系統集成工程市場上經常有其活躍的身影,他們大都同時爲優秀民族品牌的代理,在這些中、小系統集成工程中不遺余力的推廣旗下所代理的産品。基本上,中端市場是其主力戰場,低端市場也不放棄。
三、相關從業經驗豐富,專業經驗一般,基礎好,具有相當規模。
  该军团以原有民用市场的企业为主导。一些原来致力于民用市场推广的企业,受专业市场利润的吸引,开始关注专业市场,并且有一部分已经进入专业市场,想要分享一杯羹。 四、处于资本原始积累阶段的中、小力量。
  該軍團大都脫胎于同行或相關行業,成立時間不長,在專業行業的積累有所欠缺,也是最經不起折騰的力量。雖然該軍團單個企業不足爲道,但其規模力量不可小觑,從某種意義上講,正是該軍團的有效參與市場,才引起專業市場“狼煙四起”,客觀上推動了行業的發展和進步。在系統市場,幾年前一個項目的競爭往往就4、5家,而目前一般的項目都在8、9家,甚至更多。
  當然,這種競爭具有層次性,處于同一層次的系統集成商才是真正的競爭對手。從産品角度看,目前的競爭基本上是進口品牌與進口品牌競爭,民族與民族品牌混戰,值得注意的是個別民族品牌已經對進口品牌形成威脅,在對外戰場上已取得不錯的戰績。這些現象反映了,市場競爭中各種市場力量的動態變化和彼此消長。

行業趨勢
  從市場態勢來看,雖然受國家經濟及宏觀政策的影響,專業音響燈光市場受到一定影響,但總體上說市場容量在未來幾年會保持穩定的增長,競爭必然升級,行業利潤保持理性增長。
  就目前來看,行業利潤不象想象的那麽高,對于工程來講,毛盈利情況看起來不錯,但是實際盈利並不理想。工程涉及的投入比較多,周期長,比如工程施工、售後服務,系統維護等。所以工程利潤表面光鮮,實際上是要大打折扣的。系統集成商需要不斷提高系統集成鏈條的效率,這樣才能進一步提高行業利潤。
  值得關注的是,行業利潤的集約化特點將更爲顯著,對于不同的企業會有不同的變化,一部分市場參與力量將會被淘汰出局,一部分則會獲得更多的利潤分配,總體市場面臨重新洗牌的機會。
  从经营方式上看,未来几年仍将保持现有经营方式不会发生大的变化。专业灯光音响行业发展到今天,目前的经营方式是市场自然选择的结果,未来的经营方式仍将沿用此模式。   从技术角度看,目前的数字技术仍是未来的主流技术手段。音频到数字的转变已经比较成功,数字技术在解决音质、保真度方面具有显著的优势。从目前的状况看没有新的技术可以进一步替代数字技术。
  從系統集成服務的角度看,未來對系統集成商的服務能力有待加強,客戶將更加關注系統集成的後續服務,服務能力將會從層次和深度上進一步拓展和提升,培育和加強綜合服務能力將成爲系統集成商的“必修課”。
  從競爭手段的角度看,未來一段時期內,同一層次的競爭仍然以價格戰爲主要手段。單純依靠價格進行市場火拼,對于行業的技術革新和長遠發展非常不利,最終損害的是行業的長期利益。行業資源再分配後的系統集成商將在競爭中實現競爭手段分流逐步形成新的競爭優勢,競爭手段將呈現多樣化。

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